売却活動のなかで いちばん大事な時期は いつ？
売却活動の一連の流れになかで、もっとも重要な時期・タイミングはどこにあると思いますか？売却を依頼する会社や担当者の選定にかける時間や売買契約の諸条件の交渉等、要所といわれる時期・タイミングはたくさんあります。ただ、成約に直結するという観点においては、私は、広告開始後の2,3週間がなによりも大切な期間・タイミングと捉えています。
じゃあなぜその時期が重要なのかというと、やはり、広告開始後の2,3週間がいちばん反響が得られるタイミングだから。本当にいたってシンプルな理由です。反響というのは、内覧希望を含むお問い合わせの意ですが、そもそも、反響って、販売期間中ずっと同じように入ると思っていませんか？これは、不動産売却に限ったことではありませんが、そんなことあり得ませんよね。
きょう発売された雑誌って、発売日から数日間がいちばん売れますよね？各種チケットもそうですよね？ずーっと同じ頻度で売れ続けていくものなんて、ほぼありません。不動産も同じで、新規物件として世にリリースされた瞬間がもっとも反響が得られやすいんです。なぜなら、本気でマイホームを探している買い手さんは、情報収集に余念がないから。よって、この期間の反響は、質も高いんです。
この「質」というのは簡単にいえば、購入意欲。気持ちがホットな買い手さんはリアクションも早いのです。SUUMOやアットホーム、ふれんず等の不動産ポータルサイトに、予算やエリア、広さ等の希望条件を登録しておけば、その条件に合致もしくは近似する条件の不動産が売りに出た際、メールやLINE等で通知を受けるようにしているので、リアクションが早いわけです。
私はこの時期をゴールデンタイムと勝手に名付けました笑 でも、冗談でもなんでもなく、前述した内容をお読みになれば、ゴールデンタイムという表現が決して大げさではないことはご理解いただけると思います。少なくとも、私の営業エリアである福岡の流通性を考えれば、広告開始後2,3週間が運命の分かれ道。この期間に1件の反響もなければ、売却物件と価格がミスマッチになっていると言わざるを得ません。逆に、この期間中に、5件前後の内覧希望が発生すれば、十分に成約できる見込みが立っていると考えるのが自然です。
ポイントは前に置く
「売りたいとは思っているけど、売り急いでいないからね」
こんなセリフを売主さんからよく聞くんですが、この感覚は捨てましょう。なぜなら、成約のポイントはあなたが思っているより“前”にあるからです。理由は前章に書いたとおり、広告開始後の2,3週間は、相対的に質の高い反響が多く入ってくるから、成約に至る確率が高まって当然なんですね。
それなのに「え、こんなに早く契約に至るの？私、売り急いでないからねぇ」とかいって、話を進めることを躊躇するのはナンセンス。この情報化社会においては、これが当たり前のスピード感なんですね。それに、こう考えたらゾッとしませんか？この期間内に訪れた多くのチャンスを「早いねぇ」的な考え方から掴まずにスルーしてしまったがために、売却期間の長期化を招く結果に… このスマホ全盛の時代に、この福岡の地において、販売開始から3ヶ月で成約に至らないとすれば、なにかしらの問題（販売上のネック）があると考えます。半年もすれば、買い手さんからも“売れ残り”のレッテルを勝手に貼られ、どんなにいい物件も、格落ち感が否めません。
よって、大切なのは「ポイントは前に置く」こと。言い換えれば、売りに出す以上、覚悟を決めること。この期間内に得られる反響・チャンスよりいいものがその期間超過後に発生することなんて稀。ラッキーでしかありません。ある程度の期間内に成約し、売却の目的を成就させたいと思っているのであれば、大きすぎる“欲”は禁物ですよ。
